Маркетинг и продажи в социальном предпринимательстве: не нужно стесняться зарабатывать деньги

31 марта — 1 апреля состоялась долгожданная всеми участниками и участницами офлайн-сессия программы Biz4all-2 по маркетингу и продажам. Для социальных предпринимателей этот вопрос стоит также остро, как и для бизнеса. Директор рекламной студии Sette Игорь Кольченко рассказывал командам, что важно учитывать при выводе нового продукта на белорусский рынок, приводил примеры из собственной практики. Бизнес-консультант Екатерина Потёмкина подчеркивала, что социальный бизнес не должен стесняться зарабатывать деньги.

Обучение Biz4all-2 проходит в рамках программы «Инкубатор социального предпринимательства», организованной ОДБ Брюссель (Бельгия) в партнерстве с TNU Network University (Нидерланды) при финансовой поддержке Евросоюза.

Вывод нового продукта (услуги) на рынок

Уже три года Игорь Кольченко руководит рекламной студией Sette, которую сам и основал. В рекламный бизнес он пришел из журналистики и маркетинга. «Ровно три года назад, не будучи бизнесменом, не работая в PR или рекламном агентстве, я захотел создать бизнес в том, что умею лучше всего делать. Наступили стандартные этапы выхода на рынок — как сформировать продукт, чем я буду отличаться от других агентств на рынке, как найти и не потерять первого клиента, получить второго-третьего, наладить систему продаж, как моя компания и ее бренд будут развиваться. На сегодня я основной продажник в своей компании, хотя оставляю за собой и часть креатива». 

Директор рекламной студии Sette Игорь Кольченко на тренинге Biz4all-2 по теме маркетинга и продаж, Минск, 2018


В числе клиентов рекламного агентства один из крупнейших и наиболее известных девелоперов жилой и коммерческой недвижимости в Беларуси А-100 Девелопмент, “Боржоми”, "Пивзавод «Аліварыя», Velcom и МТС, йогурты “Данон”, матрасы Vegas, крупные банки и еще три десятка компаний. «70% работы нашего рекламного агентства занимают имиджевые проекты и развитие брендов. Увеличивается количество социальных запросов на КСО. Также агентство помогает компаниям выводить на рынок новые продукты, обновлять позиционирование старого продукта. К примеру, так была запущена программа малых грантов для женщин-предпринимательниц от “Активиа"».

Ярким примером по выводу нового продукта старого бренда на рынок в практике Игоря было сотрудничество с инновационной снековой компанией «Онега». Много лет белорусы ели и любили чипсы «Онега», которые изготавливались из картофельного пюре. На тот момент руководителем компании был Сергей Метто, и он решил делать чипсы из картошки, став белорусским конкурентом Lay's. Сергей Метто договорился с десятками колхозов, чтобы начать разводить картофель под чипсы, который в Беларуси тогда не выращивали. Он также обратился в студию Sette за помощью в продвижении на рынке нового продукта.

Рекламная акция  «Онега» по выводу на рынок новых чипсов , изготовленных из натурального картофеля Фото: официальный сайт  «Онега»


«Белорусы знают чипсы «Онега», много лет едят и любят их. У нас стояла непростая задача — выйти к аудитории и сказать, что компания будет производить новые чипсы, как получить охват этой новости? Конечно, работала наружная реклама и интернет-реклама, проводились вовлекающие игры в социальных сетях, но нужно было охватить большую аудиторию и объяснить, что произошло с продуктом, вспоминает Игорь. Тогда мы решили пригласить журналистов и блогеров на картошку с миллионером Сергеем Метто. На картошку еще никто не звал журналистов, и в результате мероприятие получилось необычным и интересным, все о нем написали».

По мнению Игоря, все прогрессивные международные компания уходят от продвижения физических свойств продукта. К примеру, раньше на рынке появился шампунь, и продукт четко позиционировал себя как средств от перхоти. Но этот путь исчерпал себя, теперь люди хотят покупать не просто продукт, а эмоции.

Команда проекта «Мопс-Шмопс» на тренинге Biz4all-2 по маркетингу и продажам. Минск, 2018


Этапы создания нового продукта (услуги):

  • Сесть и обсудить идею внутри команды. Практика показывает, что 80% нужной информации для составления концепции выхода на рынок уже находится внутри команды. Сторонний консультант может только скорректировать ваш собственный план.
  • Позиционирование товара. У каждого товара или услуги есть набор того, что не позволяет выделиться, но нужно найти фишки и заложить их на начальном этапе. У вас есть всего три шанса достучаться до человека: надо выбрать три основных УТП своего продукта. Это поможет найти то, чем вы будете отличаться от конкурентов.
  • Бренд. На начальном этапе нужно озаботиться разработкой фирменного стиля, названия, дискриптора. Когда бизнес не крупный кажется, есть более важные вещи. Но если у вас не будет закрыта эта часть, то в конечном итоге вы столкнетесь с тем, что отношение к бренду будет другим. Плюс это влияет на цену продукта. Если вы хотите получать больше денег, то должны выглядеть дороже.
  • Изучить опыт. Если в Беларуси такого еще не было, то следует обращаться за зарубежным опытом. Большинство новых продуктов и товаров в Беларусь приходят из-за рубежа и адаптируются под нужды нашего общества.
  • Финансовые показатели. Даже если это социальный бизнес, во время планирования вы должны четко понимать, к каким финансовым показателям идете. Каким бы ни был стартап, важно сразу четко понимать свою финансовую модель и просчитать эффект. Надо хотя бы наметить финансовый план, у него должны быть засечки, должно быть расписано какую прибыль вы хотите получить по итогу полугода, года.


Каналы коммуникации: люди доверяют людям

В современном мире превыше всего Digital маркетинг (цифровой или интерактивный маркетинг). Игорь поделился уникальным кейсом, как его команде пришлось продвигать продажу туров в Северную Корею. «У большинства людей нет потребности поехать в Северную Корею. Поэтому, прежде всего, мы определили целевую аудиторию: эти люди уже посмотрели мир, у них высокий достаток (недельный тур стоит 3000 евро). Но как этих людей зацепить? Мы придумали личную страницу в сети facebook и вели ее от лица студента из Северной Корее, который учится в Минск Ким У До. Он не очень хорошо говорил по-русски, писал с ошибками, но искренне и с любовью рассказывал о своей стране. Через месяц у страницы было уже 5000 подписчиков, через два месяца — 10 000 подписчиков и около сотни комментариев под каждым новым постом. Люди разделились на два лагеря — одни были за Северную Корею, а другие против. Каждый день нам поступали запросы от журналистов на интервью. О нас также написали крупные российские СМИ, которые, в итоге, и привлеки к туру нужную аудиторию». В завершении рекламного проекта все узнали, что это была фейковая страница, но люди отнеслись к такому рекламному ходу с чувством юмора, а запросов от журналистов стало еще больше, на этот раз о том, как удалось так искусно провести кампанию.

Команда проекта «Бабушкин чеснок»: фруктовые и овощные букеты с использованием продуктов, которые выращивают пожилые люди на тренинге по маркетингу и продажам в Минске, 2018


При продвижении своего продукта или услуги не нужно бояться обращаться за помощью к лидерам мнений. Следует найти лидера мнений, которому будет интересна ваша тема, и предложить свой продукт без каких-либо обязательств с его стороны. Живая коммуникация для социального бизнеса очень актуальна. Помните, что PR не заменяет рекламу, но социальным проектам на первом этапе развития компании не стоит тратить большие рекламные бюджеты, хотя работать в этом направлении нужно.

В заключении пятичасовой продуктивной работы с командами Biz4all Игорь Кольченко отметил, что мир изменился и сегодня нет ничего страшного в том, чтобы потерпеть неудачу в каком-то одном проекте. «Это не поражение вашей жизни, а просто продукт не купил рынок, или появился более сильный конкурент. Нужно собраться с силами, сделать выводы и начать делать что-то новое».

«Мы продаем не продукт или услугу, мы продаем себя»

Также своим опытом маркетинга и продаж с участниками и участницами Biz4all-2 поделилась Екатерина Потёмкина, бизнес-консультант, директор по маркетингу центра адаптивной физкультуры «Дорсум», соучредительница проектов socialgun.by и potemkina.by. «Есть социальный бизнес и благотворительная организация. Разница в том, что бизнес зарабатывает, а организация просит. Благотворительные социальные проекты — это круто, но это не бизнес. В бизнесе не надо выбирать: зарабатывать или помогать, а можно делать и одно, и другое». Екатерина уже в начале своего выступления подчеркнула, что не нужно стесняться зарабатывать деньги. Деньги — это побочный продукт ваших действий. С одной стороны, нужно четко понимать, откуда деньги придут, с другой — работать над собой.

Екатерина Потёмкина, бизнес-консультант, директор по маркетингу центра адаптивной физкультуры «Дорсум», соучредительница проектов socialgun.by и potemkina.by на тренинге Biz4all-2 по теме маркетинга и продаж, Минск, 2018


10 правил smm от Екатерины Потемкиной:

  • Слушайте аудиторию и находитесь там, где ваша аудитория: смотрите, что они пишут, где они тусуются.
  • Фокус. Когда компании сами ведут социальные сети, как правило, они обо всем. Нужно понимать цель: вашим контентом вы доводите человека до покупки либо до понимания. Надо генерировать качественный контент ежедневно!
  • Работайте на качество: деньги — побочный продукт наших действий. Когда начинаем первый бизнес, всегда хочется сделать все идеально, но сделайте как-нибудь. Между «как-нибудь» и не делать вообще выбирайте первое и смотрите, что получилось.
  • Наберитесь терпения: чуда сразу не происходит.
  • Инвестируйте в контент постоянно, не забрасывайте социальные сети.
  • Работайте с лидерами мнений — если вы сделали хорошо, о вас напишут хорошо.
  • Благодарите — вам написали комментарий, отзыв, благодарите и пишите развернуто.
  • Оставайтесь заметными — пишите постоянное, не пропадайте из социальных сетей.
  • Экспериментируйте и потратьте деньги, потому что если не потратил, то не понял.


Предприниматель — это человек, который должен уметь работать с рисками в условиях высокой конкуренции и стрессов, и это не всем дано. Начните с себя, ведь бизнес — это развитие вашей личности.

Текст: Валерия Николайчик

Фото: Алена Лис

Цель программы Biz4all в рамках "Инкубатора социального предпринимательства" - создание пакета русскоязычных программ по обучению социальному предпринимательству с использованием инновационного международного опыта, а также опыта представителей белорусской диаспоры, ставших успешными предпринимателями в странах Евросоюза и США.


Материал подготовлен в рамках программы "Инкубатор социального предпринимательства", которую реализует ОДБ Брюссель в партнёрстве с TNU Network University (Нидерланды) при финансировании Евросоюза.