Как сформулировать миссию бизнеса и сформировать эмпатию

15 апреля мы провели офлайн тренинг программы по обучению социальному предпринимательству Biz4all-2. Своим опытом с командами делились белорусские и нидерландские эксперты. С белорусской стороны перед участниками и участницами выступали журналистка и координатор проектов «Имена» Катерина Киселева и маркетолог, организатор «Пастернак эко-маркет» Евгения Орлова.

Обучение Biz4all-2 проходит в рамках программы «Инкубатор социального предпринимательства», организованной ОДБ Брюссель (Бельгия) в партнерстве с TNU Network University (Нидерланды) при финансовой поддержке Евросоюза.

«Имена»: люди реагируют на честность

«Имена» до сих пор некоторые еще называют журналом, но уже давно и далеко это не просто журнал. Два года назад «Имена» начинали как медиа. Журнал публиковал статьи о социальных проблемах в стране, в конце была кнопка «помочь», через которую можно было перевести деньги в пользу проекта, который занимался решением описываемой социальной проблемы. Журнал развивался, и в прошлом году осенью у читателей появилась возможность оформить подписку — ежемесячное списание с карточки в пользу того или иного проекта. «Это дает сегодня свои результаты, потому что разовые платежи каждый месяц люди могут забывать переводить, а так карточку прикрепляют на сайте в личном кабинете, вы выбираете сумму платежа, и каждый месяц  указанная сумма списывается в поддержку проекта автоматически».


Журналистка и координатор проектов «Имена» Катерина Киселева на тренинге Biz4all-2 в Минске, 2018

«Имена» сегодня — это не только редакция, но также проектный отдел (в будущем - фонд), который привлекает финансирование и ищет средства, в том числе, среди крупного бизнеса. Это платформа для социальных проектов, которые занимаются решением социальных проблем. «Мы занимаемся не кусочком проблемы, — рассказывает Катерина, — а системным решением на уровне страны. К нам с проектами обращается много НГО. Самая распространенная проблема — сами проекты приходят и не понимают, что они делают. Чтобы привлечь деньги или не финансовую поддержку, люди должны понимать, чем занимается этот проект, и проект сам должен это понимать и уметь объяснить суть простыми словами. Есть проблема, ее надо решать, мы предлагаем конкретное решение на таких-то этапах. Это не упрек, это все объяснимо. Мы жили с понимаем того, что есть государство, и оно решает все проблемы, не было культуры НКО и социальных бизнесов и то, что происходит сейчас — это нормально, так все развивается. Сейчас все мы, и «Имена» тоже, вместе учимся, стараемся развить культуру некоммерческих организаций. За время своей работы мы вывели достаточно простую формулу, которую предлагаем проектам перед тем, как начать рассматривать сотрудничество: описать проблему, определить глобальную миссию, разработать стратегию, поставить цели и сроки».


Проект «Няня вместо мамы» Фото: с официального сайта "Имена"

В качестве одного из удачных примеров проекта, который начинался на региональном уровне, но в итоге был успешно масштабирован, Катерина привела проект «Няня вместо мамы». Проблема: дети, которых изымают из семей, сначала попадают в больницы. Их там обследуют, и они ждут оформления документов в приют или детский дом, из-за чего пребывание в больнице может затянуться до полугода. Дети там находятся одни, потому что в штате не предусмотрена должность няни. Чаще всего это дети до трех лет и они одни на протяжении всего времени нахождения в больнице, медсестрам и врачам некогда брать их на ручки, жалеть. В 2015 году гродненский Красный крест запустил пробную версию — они наняли одну няню в одну гродненскую больницу. Няня работала в течении года, и был виден результат: дети стали более спокойными, легче переносили стресс изъятия из семьи. Когда год истекал, деньги на заработную плату закончились. В 2016 году гродненский Красный крест обратился в «Имена», чтобы собрать деньги на заработную плату этой няни. «Мы опубликовали материал и собрали денег не на одну, а на семь нянь. Подключился бизнесмен, который позвонил и сказал, что одна няня — это хорошо, но больниц много, и таких детей, которым нужна забота, тоже много». Следующий этап развития этого проекта — охватить всю Беларусь, работать над тем, чтобы какая-то часть заработной платы оплачивалась из бюджета, и этот проект был включен в социальный государственный заказ.


Партнер по совместному проекту «Имена» и с ОО “Ротари клуб Минскапо раннему выявлению рака шейки матки Николо Комодо, доктор, преподаватель Флорентийского университета, факультет медицины Фото: с официального сайта "Имена"

В этом году «Имена» совместно с ОО “Ротари клуб Минска” запускают проект по раннему выявлению рака шейки матки. Белоруски от рака шейки матки умирают в три раза чаще, чем в родах. Проблема в том, что болезнь выявляется на очень поздних сроках. Миссия — выявлять рак как можно раньше, чтобы его можно было вылечить. Решение — проверять женщин с помощью специальных ПАП-тестов, которые позволяют выявлять заболевание или стадию предзаболевания на ранних сроках. Сначала будет открыт один проектный пилотный кабинет, где анализ будет проводиться бесплатно для всех желающих.

В заключении своего выступления Катерина подчеркнула, что, несмотря на все стереотипы, белорусы — очень щедрые люди. За два года существования проекта «Имена» более 30 000 человек приняли участие в финансировании проектов, в том числе и бизнес. «У бизнеса есть средства и желание вкладывать в проекты, формируется культура поддержки социальных проектов». Катерина пригласила проекты и социальные бизнесы подавать заявку в «Имена»» на финансирование и развитие проекта, потому что вместе с инициативами платформа работает в одной команде на благо решения социальных проблем.

«Мы продаем эмоции»

Маркетолог и организатор «Пастернак эко-маркет» Евгения Орлова рассказала командам Biz4all о том, как непросто запускать новый  проект. Эко-маркет «Пастернак» впервые проводился три года назад и начинался на чистом энтузиазме. «У меня с компаньоном Владимиром сложилась идея первого эко-маркета в Беларуси. Он соответствовал нашему образу жизни, и мы знали, что такого у нас пока нет. Мы не знали, будет ли это интересно многим людям, но это было интересно именно нам. Нам хотелось сделать так, чтобы проект стал модным и такой образ жизни стал модным. Время быстротечно, и все очень меняется. Три года назад, когда мы пришли к партнерам и предлагали участие, нам отказывали, ссылаясь на то, что идея не жизнеспособна. Но благодаря тому, что мы были упрямыми, в прошлом году наше мероприятие за 2 дня посетило 10 000 человек и участвовало 123 экспонента на мероприятии в Ботаническом саду. И те люди, которые говорили три года назад, что никому это не надо, тоже там были. Все дело в хорошем маркетинге и брендинге: нужно сделать что-то реально модным».


Маркетолог и организатор «Пастернак эко-маркет» Евгения Орлова на тренинге Biz4all-2 в Минске

По мнению Евгении, эко-маркет «Пастернак» является ярким примером того, как социальный бизнес за три года плановой четкой работы может стать устойчивым и рентабельным. Начинали ребята два года назад в составе двух человек, при этом работая на основной работе. Сегодня в команде шесть сотрудников работают в офисе, четыре человека работает удаленно, и бизнес приносит стабильный доход. «Социальное предприятие во время кризисов гораздо более устойчиво. Если человека начинает свой бизнес с целью повышения дохода и идея не срабатывает, он занимается чем-то другим. Социальному предпринимателю кризис не страшен, он будет биться головой о стену до конца, потому что это его детище и конкретная миссия, а деньги тут играют не самую главную роль».

Как профессиональный маркетолог Евгения постоянно делала акцент на том, что очень важно уметь правильно продвигать свой продукт. Предпринимательство представляет маркетинг как общение между человеком и брендом. Но это общение должно быть структурированным и иметь стратегию. Стратегия определяется в трех областях — кто я, где я нахожусь и для кого работаю, куда мне идти.

«Ключевой момент эмпатии у клиента должен происходить осознанно. Например, я в своих убеждениях придерживаюсь эко принципов, но я понимала, что 10 000 человек на нашем мероприятии об этом не думают, у них есть другие проблемы. Позиционирование было такое, что люди не приходят, чтобы их воспитывали или упрекали в чем-то, они приходят отдохнуть и круто провести время — через игру, через досуг, через моду. Только так можно влюбить в себя».


Команды Biz4all-2 на тренинге в Минске, 2018

Евгения предостерегает молодые бизнесы от частой распространенной ошибки — думать, что их проект для всех. «Такого не бывает, если вы говорите, что ваш проект для всех, это значит, он ни для кого. Вам не нужны все, возможно, это будет только 1000 человек, но люди вашей субкультуры и тусовки, которые будут откликаться на ценности вашего проекта и они будут самые преданные. Если вы не знаете, кто целевая аудитория, вы много денег потратите на не эффективную рекламу, истощите эмоциональный ресурс и выгорите. А для успеха, вам нужно выделить минимум 5 параметров: кто ваша целевая аудитория — пол и возраст, где проживает, средний доход, добавить интересы, страхи, желания. Если у вас целевая аудитория мамы, то вы должны понимать, что и мамы тоже бывают разными. При таком подходе будет проще понимать, где находить клиентов и как с ними разговаривать».

Текст: Валерия Николайчик

Фото: Алена Лис

Цель программы Biz4all в рамках "Инкубатора социального предпринимательства" - создание пакета русскоязычных программ по обучению социальному предпринимательству с использованием инновационного международного опыта, а также опыта представителей белорусской диаспоры, ставших успешными предпринимателями в странах Евросоюза и США.

Материал подготовлен в рамках программы "Инкубатор социального предпринимательства", которую реализует ОДБ Брюссель в партнёрстве с TNU Network University (Нидерланды) при финансировании Евросоюза.